Trong kinh doanh, xây dựng quy trình bán hàng là một trong những khâu quan trọng để phát triển bền vững của một doanh nghiệp. Nó không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn hỗ trợ cho doanh nghiệp hoạt động có hệ thống và chuyên nghiệp hơn. Hiện nay, quy trình bán hàng 8+2 đang gây sốt và được áp dụng rộng rãi. Hãy cùng Phần mềm MKT tìm hiểu về quy trình này nhé.
I. Quy trình bán hàng 8+ 2 là gì?
Quy trình bán hàng là trình tự và cách thức thực hiện các hoạt động bán hàng đã được quy định từ trước, mang tính quy củ và nhằm đáp ứng đúng mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, tổ chức. Một quy trình bán hàng hiệu quả sẽ giúp đội ngũ nhân viên nắm vững trình tự, phối hợp với nhau dễ dàng, hoạt động nhất quán và chuyên nghiệp. Ngoài ra, còn giúp nhân viên tự tin hơn khi gặp khách hàng.
Quy trình bán hàng 8+2 là một kỹ thuật bán hàng của các công ty, doanh nghiệp. Nó bao gồm 8 bước trong quá trình bán hàng và 2 bước trong quá trình sau bán hàng. 8 bước trong quá trình bán hàng bao gồm: tìm kiếm khách hàng, tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, chăm sóc khách hàng, giải quyết vấn đề, bán hàng, hợp đồng và giao hàng. 2 bước trong quá trình sau bán hàng bao gồm: hỗ trợ và dịch vụ sau bán hàng.
II. Tìm hiểu 8 bước đầu tiên trong quy trình bán hàng 8+ 2
8 bước đầu tiên là những bước quan trọng nhất trong quy trình bán hàng 8+2. Thực hiện đầy đủ các bước này đảm bảo hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đạt hiệu quả và chuyên nghiệp hơn, dễ dàng cạnh tranh với đối thủ trên thị trường.
Bước 1: Tạo danh sách khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu là nhóm đối tượng khách hàng trong đoạn thị trường mà doanh nghiệp muốn hướng tới. Nhóm này phải có nhu cầu và khả năng chi trả cho các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Xác định được khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí cho hoạt động tiếp thị và marketing. Bằng cách khoanh vùng nhóm khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể tập trung tiếp cận với chúng một cách dễ dàng hơn.
Có nhiều cách để tạo danh sách khách hàng mục tiêu, bao gồm:
- Sử dụng thông tin của khách hàng hiện có: Sử dụng thông tin của khách hàng hiện có để tìm kiếm những khách hàng có nhu cầu và tiềm năng mua hàng cao.
- Sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu: Sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu như Google Analytics để phân tích dữ liệu khách hàng và tìm ra những khách hàng mục tiêu.
- Sử dụng các nguồn thông tin ngoài: Tìm kiếm thông tin về khách hàng từ các nguồn ngoài như mạng xã hội, diễn đàn, các trang web chuyên ngành để tìm kiếm khách hàng mục tiêu.
- Sử dụng các công cụ quảng cáo trực tuyến: Sử dụng các công cụ quảng cáo trực tuyến như Google Adwords, Facebook Ads để tìm kiếm khách hàng mục tiêu.
- Tạo đối tác chiến lược: Hợp tác với các đối tác để tìm kiếm khách hàng mục tiêu.
- Tổ chức sự kiện: Tổ chức sự kiện bán hàng hoặc sự kiện khác để tìm kiếm khách hàng mục tiêu.
Bước 2: Gặp gỡ tập khách hàng đã xác định
Sau khi xác định được nhóm khách hàng mục tiêu, bước thứ 2 trong quy trình bán hàng 8+2 là hãy tiến hành cuộc gặp mặt trực tiếp với họ. Đây là cơ hội để thuyết phục khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn. Nếu họ đồng ý hẹn hò, tức là khách hàng thực sự quan tâm đến sản phẩm của bạn. Một vài lưu ý giúp bạn tự tin gặp khách hàng hơn:
- Chuẩn bị tốt: Tìm hiểu về khách hàng, sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp trước khi gặp khách hàng.
- Tạo sự quan tâm: Chào hỏi khách hàng và hỏi về nhu cầu của họ, giúp họ cảm thấy quan tâm đến sự hỗ trợ của bạn.
- Trả lời một cách chính xác và thân thiện: Trả lời các câu hỏi của khách hàng một cách chính xác và thân thiện, giúp họ cảm thấy tin tưởng vào sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.
- Tập trung vào khách hàng: Tập trung vào nhu cầu và yêu cầu của khách hàng, giúp họ cảm thấy được chú trọng.
- Tạo sự tự tin: Tạo sự tự tin trong giao tiếp và giải quyết vấn đề bằng cách trình bày thông tin một cách chi tiết và chuyên nghiệp.
- Luôn làm hài lòng khách hàng: Luôn hết mình để làm hài lòng khách hàng và giải quyết bất kỳ vấn đề hay khiếu nại có thể xảy ra.
Bước 3: Xây dựng mối quan hệ tin cậy với khách hàng
Sau khi gặp mặt, bước thứ 3 trong quy trình bán hàng 8+2 là hãy thiết lập, xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng. Đây là điều cần thiết giúp bạn gắn kết, kết nối với khách hàng nhanh chóng. Một số lưu ý giúp bạn thành công trong bước 3:
- Hiểu và trả lời nhu cầu của khách hàng: Tìm hiểu về nhu cầu và yêu cầu của khách hàng, và trả lời chúng một cách chính xác và thân thiện.
- Luôn giữ sự trung thành: Luôn giữ sự trung thành với khách hàng, và hạn chế việc thay đổi quy định hoặc giá cả.
- Luôn giữ sự tự tin: Luôn giữ sự tự tin trong giao tiếp với khách hàng, và trình bày thông tin một cách chi tiết và chuyên nghiệp.
- Chủ động giải quyết các yêu cầu đặc biệt và cho khách hàng biết rằng bạn sẽ cố gắng đáp ứng các yêu cầu của họ.
Bước 4: Xác định nhu cầu
Xác định nhu cầu khách hàng là bước thứ 4 trong quy trình bán hàng 8+2. Đây là việc tìm hiểu và hiểu rõ các yêu cầu và mong muốn của khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Điều này bao gồm việc tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng về chất lượng, giá cả, thiết kế, tính năng, dịch vụ sau bán hàng và nhiều yếu tố khác.
Việc xác định nhu cầu khách hàng giúp doanh nghiệp tạo ra sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng và tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thành khách hàng thân thiết.
Bước 5: Chuyển tính năng sản phẩm thành lợi ích
Khi mua hàng, người ta chỉ quan tâm lợi ích mà sản phẩm mang lại là gì? Có phù hợp với nhu cầu người mua hay không? Vì vậy, biết cách chuyển tính năng sản phẩm thành lợi ích sẽ tạo nên một lợi thế cạnh tranh vô cùng to lớn, có ảnh hưởng sâu sắc đến quyết định lựa chọn mua hàng của người tiêu dùng.
Tạo ra giá trị khách hàng (lợi ích đem lại lớn hơn so với giá) giúp tăng lòng trung thành của khách hàng. Ngoài ra còn giúp mở rộng thị phần, giảm thiểu sai sót và tăng hiệu quả cho công ty. Thị phần cao hơn và hiệu quả tốt hơn khiến lợi nhuận đạt được cao hơn.
Bước 6: Chốt đơn
Chốt đơn là bước cực kì quan trọng của quá trình bán hàng. Để chốt đơn hiệu quả đòi hỏi người bán hàng phải hiểu đúng tâm lý khách hàng và đưa ra giải pháp dịch vụ/ sản phẩm đáp ứng được đúng nhu cầu khách hàng để khách hàng “tự nguyện” quyết định mua hàng.
Một số kĩ thuật giúp bạn chốt đơn hiệu quả:
- Boomerang: Khi khách hàng hỏi “Sao giá bên em cao quá”, hãy đưa ra sản phẩm giá thấp – có rủi ro để khách hàng chọn hoặc đưa ra sản phẩm giá rất cao để khách hàng chọn.
- Kỹ thuật tóm tắt: Nhắc lại các mặt hàng mà khách hàng có nhu cầu muốn mua một cách ngắn gọn hoặc theo gói để khách hàng dễ hình dung được những lợi ích họ sẽ có khi mua sản phẩm
- 4P: Picture – Promise – Prove – Push (hình ảnh – cam kết – chứng minh – thúc đẩy)
- Đặt câu hỏi ngược: Đặt câu hỏi ngược lại sẽ làm cho người kinh doanh chủ động còn khách hàng sẽ rơi vào thế bị động.
Bước 7: Xử lý từ chối
Không phải khách hàng nào cũng đồng ý mua ngay từ lần thuyết phục đầu tiên. Thậm chí, số người chốt đơn ngay thấp hơn nhiều so với số người từ chối. Lúc này, bạn đừng vội hoảng hốt, hãy giữ cho mình sự bình tĩnh. Tiếp theo, hãy hỏi khách hàng lý do từ chối, đồng thời thể hiện sự thấu hiểu khách hàng. Cuối cùng, hãy đưa ra phương án xử lí phù hợp. Bạn cũng nên đưa thêm lợi ích thiết thực liên quan vấn đề mà khách đang quan tâm để họ có suy nghĩ khác
Bước 8: Chăm sóc sau bán
Đây là bước mà nhiều doanh nghiệp thường bỏ qua sau khi đã bán được sản phẩm nhưng trong quy trình bán hàng 8+2, đây là điều cần lưu ý bởi nó có thể dẫn tới hệ quả nghiêm trọng. Tại sao lại nói như vậy? Nhu cầu của khách hàng không dừng lại ở sản phẩm mà còn về dịch vụ của doanh nghiệp. Nếu không xây dựng được bộ phận chăm sóc khách hàng sau bán thì vô tình chung làm khách hàng cảm thấy thiếu sự quan tâm. Trong quá trình sử dụng sản phẩm có thể sẽ xảy ra một vài vấn đề nhưng không được xử lí kịp thời dẫn tới khách hàng sẽ có những feedback xấu về công ty. Feedback này được lan rộng thì sẽ ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của người khác.
II. Tìm hiểu 2 bước cuối của quy trình bán hàng 8+2
Tưởng không quan trọng nhưng quan trọng không tưởng. Đó chính là câu khi diễn tả vai trò của 2 bước cuối cùng trong chuỗi quy trình bán hàng 8+2. Các bước này có vai trò bổ trợ cho 8 bước ở trên và giúp doanh nghiệp tổng kết, đánh giá được hiệu quả bán hàng
Bước 1: Xác thực và kiếm tra
Sau mỗi bước thực hiện, bạn cần kiểm tra, đánh giá xem mức độ hiệu quả như nào, có đạt kết quả tốt hay không. Từ đó, xác định, bổ sung thêm các hướng đi mới để gia tăng kết quả. Trên thực tế, không phải lúc nào mọi người đều đạt được kết quả đề ra như kế hoạch bởi có rất nhiều yếu tố tác động xung quanh cả chủ quan và khách quan. Điều quan trọng là bạn cần theo dõi, tìm ra được nguyên nhân và cách xử lí khi có những vấn đề phát sinh. Nếu thực hiện hành động này liên tục thì đảm bảo chất lượng của quy trình bán hàng
Bước 2: Xin lời giới thiệu
Một hình thức marketing hữu hiệu được áp dụng rộng rãi đó chính là truyền miệng. Khi sản phẩm của bạn đủ tốt thì chính khách hàng lại là người đi tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới giúp bạn thông qua lời giới thiệu. Điều này chứng tỏ, khách hàng tin tưởng sản phẩm của mình tuyệt đối. Đây là sự thành công lớn của chính doanh nghiệp.
Như vậy, bài viết trên đã hướng dẫn cho bạn chi tiết các bước xây dựng quy trình bán hàng 8+2. Hãy áp dụng để tạo cho mình một quy trình phù hợp với doanh nghiệp giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh thu nhé.
Chúng tôi luôn sẵn sàng chia sẻ mọi thông tin hữu ích về Phần mềm MKT. Các bạn kết nối với chúng tôi để được hỗ trợ MIỄN PHÍ nhanh nhất:
Hotline: 0848 978 686
Fanpage: https://www.facebook.com/phanmemmkt1
